Stratégies de prospection

Peaufinez votre proposition de valeur

Avant même d’établir le type de clients que vous ciblerez ou la manière de les identifier, vous devez définir clairement votre modèle d’affaires et les avantages que vous offrez. Cela commence par affiner votre proposition de valeur, ce qui est à la base de votre argumentaire éclair lorsque vous abordez un client potentiel. Sachez quoi répondre aux questions suivantes :

• Pourquoi êtes-vous passionné par votre travail?
• Quelle valeur ajoutée offrez-vous à vos clients?
• Quels services proposez-vous et quels sont vos champs d’expertise?
• Comment vous tenez-vous au courant des tendances du secteur, y compris en cas de modifications législatives?

Rassemblez quelques anecdotes qui illustrent comment vous avez améliorer la situation financière de vos clients et de leurs employés, et tenez-vous prêt à apporter une valeur ajoutée instantanée à tout client potentiel qui vous approche, qu’il s’agisse d’une analyse comparative des frais des régimes ou de fournir une référence qui saura résoudre un besoin.

Déterminez le type de promoteurs de régimes que vous ciblerez

La plupart des entreprises offrent une forme ou une autre d’avantages de retraite. En fait, 6,7 millions de Canadiens sont membres d’un régime de retraite enregistré. Il peut néanmoins s’avérer nécessaire de vous concentrer sur le type de clientèle qui correspond à votre modèle d’affaires. Qu’est-ce qui caractérise votre client idéal? Divers facteurs doivent être pris en considération :

• Type de régime : RRE, REER, RPDB, etc.
• Taille du régime : nombre de participants et valeur de l’actif
• Secteur d’activité
• Région géographique
• Durée d’existence du régime : en phase de démarrage ou bien établi

Soyez sélectif lorsque vous définissez le type de clientèle qui vaut la peine d’être ciblée. Vous éviterez ainsi de consacrer du temps à des régimes qui ne correspondent pas à votre modèle d’affaires ni à vos domaines d’expertise. Si vous avez de la difficulté à trouver des candidats qui correspondent à votre profil, élargissez vos critères de recherche au besoin (par exemple, en modulant le nombre de participants ciblé).

Restez à l’affût des tendances du secteur et des formations offertes

Le secteur de l’épargne-retraite est en constante évolution. La réglementation, les exigences et les attentes changent fréquemment. Pour maintenir votre avantage concurrentiel, abonnez-vous aux publications du secteur, lisez des documents d’analyse, restez en contact avec vos collègues et inscrivez-vous à des webinaires. Les webinaires virtuels et les séances de formation en personne sont particulièrement bénéfiques : c’est l’occasion de tisser des liens, d’obtenir les unités de formation continue nécessaires et de rester au fait des mises à jour essentielles dans le secteur financier ou de l’épargne-retraite. Souvent, les conférenciers sont des professionnels chevronnés avec qui il est utile de réseauter. Posez des questions, participez aux échanges en ligne et conservez précieusement les documents qui vous seront transmis par la suite. Si vous découvrez une nouvelle tendance ou une statistique utile au cours de la présentation, prenez-en note et utilisez cette nouvelle information pour engager une conversation avec vos pairs par le biais d’un courriel ou d’une publication sur LinkedIn. Cela vous permet non seulement de rester en tête de liste, mais aussi de vous positionner comme un leader bien informé dans votre domaine. 

Trouvez vos clients potentiels à l’aide de moyens novateurs

Les webinaires, les cours et les autres séances d’information peuvent également servir à élargir votre bassin de clients potentiels. Le secteur de l’épargne-retraite et les exigences propres aux régimes peuvent être déroutants, même pour les plus grands promoteurs. Un excellent moyen de vous démarquer est d’offrir votre propre webinaire sur des sujets comme le lancement d’un premier régime, la mobilisation des participants ou les tendances en milieu de travail. Bien que la création de votre première présentation nécessite beaucoup de temps et d’efforts, cela vous donnera de l’autorité dans l’espace et vous démarquera de vos concurrents. De plus, vous pourrez réutiliser le même matériel et offrir des séances trimestrielles ou annuelles afin de cibler davantage de clients potentiels.

Plus important encore, vous obtiendrez les coordonnées de personnes clés au sein du secteur, qui pourraient un jour devenir vos clients. Vous pouvez les relancer par le biais d’une communication personnalisée et leur suggérer des solutions sur mesure. Vous serez ainsi en mesure d’élargir votre réseau, d’atteindre un public plus large et, avec un peu de chance, d’établir une relation d’affaires à long terme avec ces clients potentiels.

Tirez parti de vos centres d’influence

Votre réseau existant, sur le plan professionnel comme personnel, peut vous aider à générer de nouvelles pistes. Commencez par vos centres d’influence : les fournisseurs de service administratifs, les comptables, les avocats et les autres professionnels avec qui vous interagissez régulièrement et vers lesquels vous dirigez des clients, respectivement. Indiquez-leur le type de clients potentiels que vous recherchez, afin qu’ils puissent vous transmettre des dossiers où tout le monde y trouvera son compte. Il est également important que votre entourage sache que vous cherchez activement à faire croître votre entreprise, plutôt que de simplement fidéliser vos clients existants.

Tissez des liens avec les petits entrepreneurs au sein de votre communauté. Faites vos courses dans différents magasins, essayez de nouveaux restaurants et présentez-vous aux propriétaires des établissements que vous fréquentez. Votre présence sur la scène locale peut aider à générer de nouvelles ventes (ce qui est le but premier) ou, à élargir votre réseau de travailleurs autonomes motivés qui comprennent les défis auxquels vous êtes confronté. Non seulement les gens veulent-ils collaborer avec ceux qu’ils aiment bien, mais ils veulent également les aider. Entretenez des rapports amicaux et portez attention aux types d’occasions d’affaires qui en découlent : il n’y a pas de plus grand compliment qu’une référence.

Des stratégies de prospection réfléchies qui peuvent vous aider à gagner

Ce n'est pas pour rien que tout le monde n'est pas propriétaire d'une entreprise : c’est beaucoup de travail! Votre rôle de vendeur à l’affût des affaires nouvelles n’est qu’un volet du métier de propriétaire d’entreprise. Sachez que vous pouvez minimiser le temps et les efforts que vous consacrez à la prospection et à la vente si vous adoptez une stratégie claire que vous appliquez systématiquement.

• Cernez vos forces et définissez la principale valeur ajoutée que vous offrez à vos clients.
• Déterminez clairement les types de promoteurs et de régimes que vous voulez cibler.
• Utilisez les outils de prospection pour identifier des clients potentiels et cerner les besoins des promoteurs de régimes.
• Faites connaître votre stratégie de croissance à votre entourage.