Six choses que les promoteurs de régimes d’épargne-retraite veulent savoir sur votre entreprise

1 Quel est le fonctionnement de votre entreprise et quels avantages peut-elle nous apporter?

L’une des catégories de questions posées dans le cadre des demandes de proposition – les questions « à propos de votre entreprise » – vise à identifier les candidats sérieux parmi les conseillers en avantages sociaux qui ont répondu à l’appel. Les réponses demandées ici peuvent sembler élémentaires et générales, mais ne vous laissez pas tromper en pensant qu’elles ne sont pas importantes. C’est l’occasion de faire une première impression qui restera dans l’esprit du promoteur de régime tout au long du processus de sélection et d’embauche.

Voici quelques questions clés auxquelles vous attendre au sujet de la structure et du statut de votre entreprise :

• Qui possède votre entreprise, comment est-elle structurée et quels avantages cela représente-t-il pour nous?
• Quels sont les secteurs d’activité de votre entreprise, et quelle est la place de l’épargne-retraite?
• Quel est le pourcentage de nouveaux clients gagnés ou perdus au cours des 12, 24 et 36 derniers mois?
• Qui devons-nous appeler pour obtenir des réponses?

2 Parlez-nous de votre expérience et de vos capacités pratiques

Le promoteur de régime voudra également savoir si vous avez le talent et les ressources nécessaires pour mener à bien cette mission et posera des questions sur votre expérience et vos titres de compétence. Des données telles que le nombre d’années passées dans le secteur de l’épargne-retraite, la formation, les fonctions antérieures et les titres professionnels font partie de cette catégorie, mais une capacité démontrée à atteindre les résultats visés par votre client potentiel peut être tout aussi importante.

Les questions clés auxquelles il faut se préparer pour pouvoir mettre en valeur l’expérience et les capacités de votre équipe sont les suivantes :

• Pouvez-vous fournir une ventilation de vos activités actuelles en matière d’épargne-retraite (régimes et participants) par secteur d’activité, taille et autres facteurs importants pour nous?
• Décrivez comment vous aidez à préparer des régimes de manière à respecter les lignes directrices pour les régimes de capitalisation.
• Expliquez comment vous abordez les analyses de régimes et les changements associés aux fusions et acquisitions. Donnez-nous un ou deux exemples de situations auxquelles vous avez contribué.

3 Comment nous aiderez-vous à remplir nos obligations fiduciaires?

En aidant les promoteurs de régime à respecter les lignes directrices pour les régimes de capitalisation, vous vous distinguez de vos concurrents. Certains clients potentiels voudront que vous assumiez une partie de la charge fiduciaire; la plupart s’attendront à des conseils et à des services pour les aider à s’acquitter eux-mêmes de leurs responsabilités. C’est à vous de trouver les offres qui conviennent à votre marché cible et de présenter la valeur de ce que vous pouvez offrir.

Voici quelques questions clés auxquelles vous attendre au sujet du soutien fiduciaire :

• Comment vous assurerez-vous que nous respectons nos obligations en matière de régime de capitalisation?
• Pouvez-vous assurer un suivi des placements, que ce soit par vous-même ou par l’intermédiaire d’un partenariat? Dans l’affirmative, décrivez comment cela fonctionne.
• Décrivez comment vous aiderez les membres de notre comité du régime à comprendre et à respecter leurs exigences en matière de régime de capitalisation.

4 Quels types de services de placement proposez-vous?

Les services de sélection et de gestion des placements attirent généralement beaucoup d’attention dans les demandes de proposition et les présentations finales. Après tout, une offre bien conçue est essentielle tant pour la progression d’un participant que pour le respect des obligations fiduciaires. Pour vous préparer aux questions relatives aux services de placement, vous devrez non seulement avoir une offre de services concurrentielle, mais aussi être en mesure de démontrer comment l’approche de votre entreprise contribue à une offre adaptée et concurrentielle.

Voici quelques questions clés auxquelles vous attendre au sujet de vos services de placement :

• Décrivez la philosophie et l’approche de votre entreprise en matière de conseil en placement.
• Quelle aide nous apporterez-vous pour l’élaboration et la mise à jour de notre énoncé de politique de placement?
• Quels outils votre entreprise utilisera-t-elle pour évaluer le rendement des fonds et leurs gestionnaires?

5 Dites-nous comment vous pouvez aider nos participants à réussir

Le soutien offert par les cabinets de services-conseils financiers varie considérablement pour ce qui est d’aider à mobiliser, informer et guider les participants aux régimes – et ceux offerts par votre cabinet peuvent aller de services minimaux à des séminaires sur place ou à des séances de conseil individuelles. Si vous décidez de jouer un rôle actif, vous pouvez vous concentrer sur certains groupes de travailleurs. Les conseils de votre entreprise sont toujours importants pour assurer l’efficacité des communications et des informations sur les régimes, ainsi que pour aider les participants à tirer le meilleur parti de tous les services offerts.

Voici quelques questions clés auxquelles vous attendre au sujet des services aux participants :

• Offrirez-vous aux participants des services personnalisés de conseils financiers et de placement, y compris des outils pour les aider à gérer leurs finances? Si oui, vdécrivez de quelle façon.
• Organiserez-vous des séminaires de formation ou d’autres formes de formation générale sur les finances et les régimes de retraite? Si oui, que comprendront-ils?

6 Quelle est votre approche en matière de technologie et de sécurité?

Comme la technologie et le traitement des données jouent un rôle très important dans le succès d’un régime, et que la cybersécurité est une préoccupation majeure, vos clients potentiels voudront connaître les systèmes et les plateformes que votre entreprise utilise pour mener ses activités. Assurez-vous que vos méthodes et votre présentation leur apporteront des réponses à leurs questions.

Voici quelques questions clés auxquelles vous attendre au sujet de la technologie et de la sécurité :

• Quelles sont les technologies dont votre entreprise dispose, en plus des plateformes et des applications que les fournisseurs de services administratifs peuvent fournir? Quelle plateforme et quelles applications utilisez-vous pour gérer votre cabinet?
• Les technologies que vous utilisez pourraient-elles être utiles à notre régime? Certaines de ces applications sont-elles la propriété de votre entreprise?
• Quels sont les protocoles de cybersécurité en place, et que faites-vous pour protéger les données de vos clients? Pouvez-vous décrire les plans de reprise après sinistre de votre entreprise?

Pratiques exemplaires pour rédiger de meilleures réponses aux demandes de proposition

On dit souvent que le seul document de marketing qu’un client potentiel est assuré de lire est la proposition qu’il a demandée. Cela peut faire de votre proposition la meilleure occasion de parler de votre entreprise.

Au fil du temps, vous constituerez un recueil de réponses que vous pourrez adapter aux questions particulières de chaque demande de proposition. Dans tous les cas, vous devez mettre de l’avant des renseignements qui renforce de manière claire et cohérente votre expérience, votre expertise et la valeur unique que votre entreprise peut apporter.

Utilisez les pratiques exemplaires qui suivent pour vous aider à rédiger une proposition convaincante :

• Rédiger en adoptant un point de vue et un style uniforme – pour vous assurer que chaque proposition est cohérente, du résumé jusqu’aux références.
• Définir, pour chaque proposition, un thème fondé sur les objectifs et les besoins énoncés par votre client potentiel et utiliser ce thème comme point de référence tout au long de votre proposition.
• Présenter des faits – statistiques, diagrammes, tableaux, captures d’écran et données non identificatoires sur les activités et les participants – pour renforcer votre présentation et votre détermination à offrir des résultats.
• Séparer les gagnants des perdants – prendre note des réponses qui ont bien fonctionné et réutilisez-les ou peaufiner-les.
• Automatiser le plus possible le processus pour accroître l’efficacité globale et laisser de la place à une personnalisation significative.

Suivre, apprendre, améliorer, répéter

Si vous êtes concentré sur le développement de votre cabinet, il est probable que vous répondiez à de nombreuses demandes de proposition. Créez un système qui vous permettra de tirer des leçons de chaque expérience.

Suivez vos résultats, qu’il s’agisse des progrès ou des échecs lors des différentes étapes du processus, des résultats par profil de client et de toute autre mesure qui peuvent aider à affiner votre processus et à améliorer votre moyenne au bâton.

Même si cela peut être douloureux à entendre, demandez toujours des commentaires si votre proposition n’est pas retenue. Y a-t-il eu des réponses particulières qui ont déplu au client potentiel? Vos concurrents proposent-ils des services que vous n’offrez pas? Vos honoraires sont-ils trop élevés?

Écrivez votre présentation pour développer votre entreprise

Non seulement le temps que vous passez à rédiger et à peaufiner la présentation de votre entreprise pour des propositions, des présentations et d’autres usages peut améliorer la façon dont vous faites passer votre message, mais un examen approfondi et complet de vos services et de vos pratiques pourrait vous permettre d’apporter des améliorations qui vous rendront plus concurrentiel.

Se présenter soi-même, ce n’est pas toujours facile. Si vous avez besoin d’aide pour peaufiner certaines réponses, essayez d’en parler avec quelques partenaires de confiance, tels qu’un conseiller en planification ou la personne-ressource d’un fournisseur de services administratifs. Et ne sous-estimez pas ce qu’un rédacteur compétent et objectif peut faire pour vous.

De nombreux promoteurs de régimes pourraient probablement bénéficier de votre expérience et de vos compétences, à la condition de comprendre tout ce que vous avez à offrir. Alors, qu’en pensez-vous? Est-il temps de prendre la plume?