Quatre conseils pour aider les conseillers à tirer le meilleur parti de la période des REER

Malgré l’importance capitale que revêtent les finances personnelles, bon nombre d’écoles ne les enseignent pas, de sorte que la plupart des gens doivent s’instruire eux-mêmes. Près des deux tiers des Canadiens aimeraient ressentir plus d’assurance dans leur prise de décisions financières, et 40 % d’entre eux ne sont pas satisfaits de leurs finances.¹  C’est là que vous entrez en scène, puisque les Canadiens qui consultent un conseiller financier :

• sont dans une meilleure situation financière;
• sont plus optimistes par rapport à leur santé mentale; 
• épargnent plus facilement;
• ont plus de chances de prendre leur retraite au moment prévu;
• sont moins préoccupés par leurs dépenses de base à la retraite.¹

La période des régimes enregistrés d’épargne-retraite (REER) est un excellent moment pour inciter vos clients à cotiser davantage à leur régime. Une fois que vous aurez leur attention, saisissez l’occasion d’en apprendre plus quant à leurs atouts financiers et leurs lacunes en matière de connaissances afin de leur fournir un soutien personnalisé et de jeter les bases d’une relation à long terme. Cette année, commencez par une évaluation du bien-être financier, offrez des stratégies d’optimisation fiscale et établissez un calendrier pour offrir du soutien tout au long de l’année.

1 Cerner et combler les lacunes en matière de littératie financière  

Il s’avère utile de déterminer d’où partent vos clients pour savoir de quel type de soutien et de conseils ils ont besoin. Prenez quelques minutes pour évaluer leur niveau actuel d’éducation et de bien-être en matière de finances. À l’aide d’un formulaire ou d’un questionnaire, vous pouvez le faire avant votre rencontre ou lors d’une conversation savamment orientée. Vous pourrez ensuite leur donner de bonnes bases financières, en gardant à l’esprit les quelques points essentiels ci-dessous.

Faire simple – Même si vous maîtrisez le jargon financier sur le bout de vos doigts, vos clients ont d’autres spécialités, alors choisissez votre vocabulaire en conséquence. Par exemple, parlez d’épargne plutôt que de « cotisations » ou proposez de combiner des comptes, plutôt que de les « regrouper ». 

Marquer les dates importantes – Pensez à leur fournir une liste de dates importantes, comme les dates limites pour cotiser à un REER et pour produire leur déclaration de revenus.

Clarifier les plafonds du régime – Le plafond de cotisation et le maximum déductible peuvent prêter à confusion. Assurez-vous que vos clients connaissent les limites applicables à leurs régimes et profitez-en pour les aider à maximiser leurs cotisations.

Mettre en garde contre les pénalités – Avertissez vos clients des pénalités qu’ils devront payer s’ils retirent leurs fonds prématurément.

Proposer des outils faciles à utiliser – Fournissez-leur des outils qu’ils pourront utiliser lorsque vous ne serez pas là pour les assister :

• Des calculatrices pour les aider à prendre des décisions concernant leur épargne-retraite, leurs revenus de retraite, leurs taux de cotisation, leurs placements et leurs retraits;
• Un questionnaire Stratégie de placement pour déterminer leur profil de risque et leur stratégie de placement. 

Transmettre des articles éducatifs – Une fois que vous les aurez aidés à comprendre leurs lacunes financières, vous pourrez leur proposer des articles utiles pour approfondir leurs connaissances.

2 Proposer des stratégies d’optimisation fiscale   

Le désir d’économiser de l’argent sur les impôts est universel, mais très peu de gens savent comment s’y prendre. Voilà une belle occasion de vous illustrer! Aidez vos clients à comprendre comment ils peuvent utiliser les cotisations à un REER pour réduire leur revenu imposable et leur impôt à payer :

• en expliquant l’effet que les cotisations peuvent avoir sur leur déclaration de revenus; 
• en suggérant à vos clients un montant de cotisation susceptible de maximiser leur épargne-retraite et de leur faire profiter d’avantages fiscaux;
• en explorant avec vos clients des stratégies fiscales avancées telles que les REER de conjoint, le fractionnement du revenu ou le recours au report des cotisations; 
• en conseillant vos clients qui sont à la retraite ou qui la prendront bientôt sur les stratégies de décaissement pouvant minimiser les impôts à payer à la retraite, comme l’utilisation d’un compte d’épargne libre d’impôt et d’autres comptes non enregistrés; 
• en entamant une discussion sur la planification successorale afin d’envisager un recours aux REER pour minimiser le fardeau fiscal des bénéficiaires.

3 Personnaliser le tout 

Les gens sont plus enclins à agir lorsqu’ils reçoivent des conseils adaptés à leur situation personnelle. Prenez connaissance des besoins financiers de vos clients, de leurs objectifs, de leurs lacunes et de leurs souhaits, puis aidez-les à élaborer un plan sur mesure. Les cinq principales préoccupations financières des Canadiens sont les suivantes : 

1 Inflation ou hausse du coût de la vie

2 Hausse des taux d’intérêt

3 Conjoncture économique

4 Solde de carte de crédit impayé

5 (ex æquo) Ne pas disposer d’un fonds d’urgence suffisant

5 (ex æquo) Ne pas disposer d’une épargne-retraite suffisante¹

Déterminez où se situent vos clients par rapport à ces préoccupations et aidez-les à élaborer un plan qui réduira leur stress financier. En mettant au point leur plan, envisagez d’inclure les points ci-dessous. 

Fixation d’objectifs – Aidez vos clients à lister leurs objectifs financiers à court et à long terme, tels qu’une retraite anticipée, l’achat d’une propriété ou le financement des études universitaires d’un enfant. Notez bien ces objectifs et faites-y référence au besoin lors de vos prochaines conversations et de discussions sur la planification d’objectifs.

Événements marquants – Abordez les événements marquants auxquels vos clients peuvent être confrontés et assurez-vous qu’ils les considèrent dans leurs objectifs (par exemple, avoir des enfants ou payer pour un mariage). 

Ensuite, communiquez. Un courriel par-ci par-là ne suffit pas pour inciter les gens à agir ou pour tisser des liens. Créez un calendrier de communication pour leur envoyer régulièrement des courriels utiles et personnalisés.

4 Prévoir du soutien tout au long de l’année 

À la suite de vos conversations pendant la période des REER, organisez des rencontres de suivi régulières pour aider vos clients à s’instruire davantage et à entreprendre les bonnes démarches tout au long de l’année. Vous pouvez notamment prévoir les étapes suivantes :

Un bilan après la période des REER – Une fois la date limite passée, prévoyez du temps pour évaluer les cotisations au régime et recommander les ajustements nécessaires pour la prochaine année.

Une évaluation de la répartition des actifs – Prenez le temps d’aider vos clients à comprendre les différents types d’actifs et les stratégies de répartition de ceux-ci, puis jetez un œil à leur portefeuille pour vous assurer qu’il soutient leurs objectifs et respecte leur tolérance au risque. 

Un bilan annuel – Proposez-leur de passer en revue tous leurs comptes enregistrés et non enregistrés, puis discutez de rendements, de cotisations, d’impôts, et suggérez des modifications au besoin.

Les gens sont à la recherche de conseils; à vous de prouver votre valeur en la matière 

Même si seulement 44 % des Canadiens consultent un conseiller financier, 85 % d’entre eux reconnaissent qu’il leur serait utile de le faire.¹ Profitez de la période des REER pour prendre contact avec vos clients et prouver votre valeur afin d’entretenir de nouvelles relations durables.

^{1 Étude de 2023 de Manuvie sur le stress, les finances et le bien-être}